Kasia (00:00.558)
Le sens qu'on donne aux choses qui nous arrivent n'a rien d'anodin. Il a des répercussions réelles sur notre état émotionnel, sur notre comportement, mais ça aussi des conséquences à long terme sur nos croyances. Parce qu'on va associer l'événement à l'émotion dominante qu'on ressent sur le moment, surtout si elle est forte et négative.
Je m'appelle Kasia, je suis à mon compte depuis 2009 et je suis bien placée pour savoir qu'être indépendant c'est une aventure passionnante. Mais parfois c'est aussi se sentir seul face à des défis complexes. Trouver des clients, jongler entre les projets pro et la vie perso, ou encore traverser des périodes de doute et de creux, surtout quand on est hyper sensible et cérébral comme moi. Dans ce podcast, je partage des stratégies concrètes pour se faire connaître et signer plus de clients, des outils pour calmer les ruminations et les montagnes russes émotionnelles, ainsi que des interviews d'indépendants inspirants,
montre les mille une façons de s'épanouir à son compte. Alors si tu veux plus de clients, plus de plaisir et plus de sécurité dans ton activité indépendante, écoute l'épisode d'aujourd'hui.
Kasia (01:14.352)
Bonjour à tous. Aujourd'hui, on va parler d'un concept qui est applicable à la fois dans ton business et dans la vraie vie, entre guillemets. Non pas que le business ne soit pas la vraie vie, mais enfin tu comprends ce que je veux dire. C'est un concept, plutôt un principe que j'essaie d'appliquer moi-même et que je partage avec mes clientes et qui a de vraies conséquences au quotidien, dans tes relations, dans ta relation à toi-même, mais aussi sur tes résultats financiers. Et ce concept, c'est celui de l'hypothèse la plus généreuse.
Quand nous n'avons pas toutes les informations sur un sujet, ce qui arrive excessivement souvent, notre cerveau, qui déteste le vide, a tendance à compléter les blancs. Et à les compléter avec des interprétations sur la base d'expériences passées, sur la base de croyances, sur la base de peur. C'est ce qu'on appelle l'extrapolation. Parce qu'on a naturellement ce besoin viscéral de donner du sens à nos expériences. Voilà pourquoi on ne supporte pas d'être ghosté. Par exemple, par un client à qui on transmet un devis qui ne répond jamais.
par un ami qui disait avoir des projets excitants à nous présenter et tout d'un coup du jour au lendemain plus de son plus d'image. Mais aussi dans la vie du quotidien, quand on se fait ghosté par une personne sur laquelle on avait un crush, ça fait mal. Déjà parce que on se sent rejeté, mais aussi parce qu'on n'a pas d'explication. Et on a terriblement besoin de comprendre le pourquoi. Que s'est-il passé ? Est-ce que j'ai fait quelque chose ? Est-ce qu'il est arrivé quelque chose ? Et comme ne supportons pas de ne pas avoir de réponse, nous allons en produire une. Nous allons extrapoler.
Et le problème c'est que cette réponse elle ne pas nous satisfaire non plus. Pas en tout cas au sens de nous calmer et de nous permettre de passer à autre chose. Parce que je ne sais pas si tu l'as remarqué mais cette extrapolation d'une manière ou d'une autre elle se termine dans une de ces deux directions. Soit tu arrives à la conclusion que quelque chose cloche chez cette personne dans le monde, elle est mal élevée, elle est odieuse, elle est toxique, nous vivons dans un monde pourri. Ou alors c'est parce que quelque chose cloche chez moi. Parce que je suis trop chère, parce que je ne suis pas assez bien.
parce que j'ai merdé, parce que ceci ou parce que cela. Et ce sens-là, est loin d'être neutre. Parce que ça va générer déjà un sentiment de colère, d'indignation, d'injustice ou de ressentiment. Ou bien dans le deuxième cas, un sentiment de honte, d'occupabilité ou d'anxité. Le sens qu'on donne aux choses qui nous arrivent n'a rien d'anodin. Il a des répercussions réelles sur notre état émotionnel, sur notre comportement, mais ça aussi des conséquences à long terme sur nos croyances.
Kasia (03:39.137)
parce qu'on va associer l'événement à l'émotion dominante qu'on ressent sur le moment, surtout si elle est forte et négative. On va associer par exemple le fait d'envoyer un devis à une expérience désagréable et potentiellement dangereuse. Donc la prochaine fois qu'on va demander tes tarifs, tu risques de ressentir un léger malaise sans comprendre pourquoi. Et ça vaut pour les expériences comme ça vaut pour les personnes. Donc il faut faire vraiment attention au sens qu'on va accorder aux choses parce qu'elles ont des conséquences au-delà de l'instant présent. Et c'est là.
que le concept de l'hypothèse la plus généreuse entre en jeu. L'hypothèse la plus généreuse, c'est le choix intentionnel de ne pas tirer de conclusions hâtives, de ne pas aller directement à l'interprétation la plus catastrophiste, la plus négative, la plus dommageable qu'on puisse donner. C'est le choix, en l'absence d'informations suffisantes, de s'en tenir à une simple interprétation ou hypothèse, ce qui est déjà une façon de prendre du recul, de se rappeler « en fait je ne sais pas, je ne sais pas vraiment ce qui se passe ».
Si tu arrives à faire ça déjà, tu minimises les effets négatifs du jugement hâtif. Mais tu peux également choisir parmi toutes les hypothèses qui s'ouvrent à toi, celle qui est la plus ouverte, la plus curieuse, la plus mesurée. Par exemple, si quelqu'un arrive en retard à une réunion, tu peux te dire immédiatement « Cette personne n'en a rien à foutre, elle est mal organisée, elle est mal élevée » en jugeant son caractère. Mais tu peux aussi te dire « Tiens, peut-être qu'il y eu des problèmes dans le RER ce matin. Peut-être que sa fille a été malade et qu'il a passé une très mauvaise nuit. Ou bien…
Effectivement, il s'est mal organisé cette fois-là, mais ça ne veut pas dire que c'est une personne qui est toujours mal organisée et que à l'avenir notre relation sera faite de déceptions, de frustrations et de ressentiments. Générosité ne veut pas dire positivité à tout prix. Ça ne veut pas dire minimiser les faits. On reconnaît quand même ce qui se passe. Cette personne est arrivée avec 30 minutes de retard. Ok, je note. Cela fait trois jours que j'ai envoyé le 2I et je n'ai pas encore eu de réponse. Ok, je note. Ma cliente m'a dit que c'était hors budget pour elle. Ok, je note. Mais je ne me précipite pas à dire
Et du coup ça veut dire que je suis trop chère, et du coup ça veut dire qu'il que je baisse mes tarifs, ni même qu'on ne travaillerait pas ensemble. Donc on reconnaît ce qui se passe, et note que dans 90 % des cas l'histoire pourrait même s'arrêter là. Elle est arrivée avec 30 minutes de retard. Ok, so what ? Elle m'a dit que c'était hors budget pour elle. Ok, so what ? Mais admettons que tu sois le genre de personne comme moi qui a tendance à interpréter et qui doit justement se faire violence pour ne pas interpréter trop vite. Partons de la situation, cela fait trois jours que j'ai envoyé le devis et je n'ai toujours pas de réponse. Cela peut vouloir dire beaucoup de choses.
Kasia (06:06.777)
Ça peut vouloir dire que mon client est en train de comparer mon devis à celui d'autres fournisseurs, qu'il n'a pas encore pris sa décision. Ça peut vouloir dire qu'il est en train d'ajuster son budget. Ça peut vouloir dire aussi peut-être que le client a déjà transmis le devis à la comptabilité et qu'il a oublié de me prévenir. Ça peut aussi vouloir dire que le client a tout simplement zappé de me répondre. Il a fait comme moi, comme parfois je reçois un mail ou un SMS et dans ma tête je réponds, je compose la réponse, sauf que je n'appuie pas sur envoyer. Mais mon cerveau, il enregistre que j'ai envoyé l'email.
Donc je suis toujours surprise quand les gens reviennent vers moi en mode « Tu m'as pas répondu sur tel ou tel sujet ! » Parce que dans ma tête, j'étais convaincue de l'avoir fait. Et bien sûr, on ne pas exclure la possibilité que le client a choisi quelqu'un d'autre ou il a choisi de ne pas travailler avec moi et il ne sait pas comment le dire, il est gêné. Donc tu vois, se montrer qu'il a plusieurs niveaux de sens, c'est encore un moyen supplémentaire de mettre de la distance, de ne pas partir tout de suite dans l'émotion et le jugement atif. Et parmi ces sens possibles, quelle est l'hypothèse la plus généreuse
la plus généreuse pour ton client, la plus généreuse pour toi, la plus généreuse pour votre relation, pour ton business. Au passage, ce cas de figure s'est réellement produit avec l'un de mes clients récemment. Il avait eu une confirmation lors d'un échange oral que son prospect était vraiment intéressé par travailler avec lui et même qu'il se réjouissait. Mais une fois la facture envoyée, il n'avait pas donné signe de vie. Et mon client était un peu embêté. On a une séance ensemble. Il m'a dit, je réfléchis à comment revenir à cette personne. Je pensais lui envoyer un mail pour lui dire,
Je comprends que la somme ait pu vous effrayer mais si vous voulez je peux faire un effort. Mais je lui ai fait remarquer que ce n'est pas très généreux comme interprétation. Ni pour lui, ni pour son prospet. Parce que ça voulait dire que le prospet n'avait pas été sincère au moment de la discussion. Qu'il avait été même du plis. Qu'il avait dit oui je suis intéressé alors qu'en fait il n'était pas. Et qu'il n'avait pas eu le courage de dire clairement en fait ça ne m'intéresse pas. Et je ne sais pas pour toi mais moi je trouve que ce n'est pas le meilleur point de départ dans une relation qu'elle soit professionnelle ou autre de partir du principe que l'autre.
se mène en bateau ou qui n'a pas le courage de te la vérité. Et puis j'ai pas envie de me dire non plus que la personne à qui j'ai parlé pendant une heure, avec qui j'ai eu un super feeling, s'est foutue de ma gueule et que je me suis fait berner. Je dis pas que ça n'arrive pas, que ce n'est pas parfois l'explication, mais je n'ai pas envie, avec mon temps de cerveau disponible, d'aller immédiatement de cette direction. Et d'ailleurs c'était le cas de mon client. Il était convaincu en son fort intérieur que la raison du silence était parce que son devis était trop cher et donc il voulait revenir vers son prospect avec une proposition de remise pour être sûr d'avoir le job.
Kasia (08:32.45)
Heureusement qu'on a eu cette session de coaching avant qu'il envoie son mail. Quand je lui ai présenté le concept de l'hypothèse la plus généreuse, il arrivé à la conclusion que dans son cas, l'hypothèse la plus généreuse était que son client avait zappé. Il m'a dit, ça me paraît quand même bizarre parce qu'il était vraiment super enthousiaste quand on a parlé. Ça me paraîtrait quand même bizarre qu'il ait changé d'avis comme ça. Donc, on a préparé une relance depuis une énergie différente, qui était plus une énergie de service, une énergie amicale. Et si tu te demandes ce que c'est, j'invite à aller écouter l'épisode 12 de ce podcast.
qui s'appelle « Faire des relances sans souler », justement. Comment revenir vers quelqu'un qui est un peu ghosté ou dont tu n'as pas eu de réponse sans tu sais faire le côté « Coucou, je voulais savoir si vous avez bien eu mon mail ? » Et ce qui s'est passé, c'est qu'il envoyé cette email. Je ne me souviens plus des mots exacts, mais c'était quelque chose comme « Au fait, tu m'as dit que je voulais démarrer le 12, on est le 10 et je n'ai toujours pas eu ton paiement. Pour sécuriser la date du début de la mission, faudrait que j'aie une preuve de virement. Et son prospère lui a répondu dans la foulée. Il s'est excusé, il a dit « Je suis désolée, j'ai complètement zappé. » Il a réglé fin des soirs.
Et à ce jour, c'est un client très satisfait qui a même renouvelé sa mission. Imagine s'il avait envoyé ce premier e-mail avec l'énergie de « euh, je m'excuse pour mes tarifs, je vous propose une remise ». Je pense que ça aurait comme eu des conséquences. Peut-être que ça aurait modifié légèrement la dynamique qu'il y avait entre ces deux personnes. J'ai un autre exemple de cas où l'hypothèse la plus généreuse s'est avérée utile. Et c'est sans surprise également avec une de mes clientes qui est prestataire de service et qui avait de gros problèmes de communication avec l'une de ses propres clientes.
Une cliente qui avait donné son accord pour une mission, mais qui n'arrêtait pas d'annuler les rendez-vous, de ne pas répondre aux documents envoyés, qui ne donnait pas de feedback et qui se contentait de dire, ça ne meubles pas, vous n'avez pas fait ça. Il avait quelque chose en plus dans la façon de s'exprimer, on va dire dans le ton employé que ma cliente trouvait assez froid et cassant et presque méprisant. Et tu vois, déjà en utilisant ce mot, elle était méprisante, entre guillemets, c'est déjà donner un premier niveau de sens. C'est effectivement la conclusion que ma cliente tirait, ça oscillait entre
elle est méprisante et elle n'a pas vraiment envie de travailler avec moi. Elle ne me fait pas confiance, elle rejette toutes mes idées, voire elle me gaslight en me disant que je pas fait un truc alors que je l'ai réellement fait. Du coup, rien que de penser à cette mission lui donnait énormément de stress. Et chaque fois qu'elle devait revenir à cette cliente, elle avait la boule au ventre. Et au bout d'un moment, elle en était venue à se demander si elle ne ferait pas mieux de juste se retirer du projet, de tirer un trait sur le travail qu'elle avait fait en mode bon, c'est pas grave, c'est ma perte, je vais même pas lui réclamer de facture.
Kasia (10:59.666)
Là aussi, est passé par le processus de l'hypothèse la plus généreuse et ça lui a permis de se détacher un petit peu de la réponse émotionnelle qui est humaine, j'ai envie de C'est naturel de se sentir questionné, rejeté, mais ce n'est pas pour autant que c'est la réaction la plus intéressante ou celle qu'on a envie de cultiver. Une façon d'être plus généreuse, par exemple, c'est de se détacher de la personne et d'observer son contexte. Et quand on regarde le contexte, se rend compte, en tout cas ma cliente s'est rendue compte qu'il y avait certaines choses à prendre en compte, comme le fait que c'était un projet où en réalité il avait deux clients.
il y avait cette femme et son époux. Ensuite, cette femme avait tendance à rejeter toutes les propositions qui avaient été validées par son mari. Parce que coup de théâtre, il s'avérait que le mari et la femme étaient plus ou moins en procédure de séparation. Une séparation qui n'était pas encore actée définitivement, mais la relation était quand même dégradée. Et donc ça a permis à ma cliente de se rendre compte que peut-être ça n'avait rien à voir avec elle, rien à voir avec son travail, et que ce comportement erratique, distant, voire confus n'était pas lié
à son travail, mais juste à un moment difficile de sa vie personnelle à cette femme qui, à ce moment-là, peut-être n'était pas capable de communiquer. Le fait de ne pas prendre les choses personnellement lui a permis de communiquer plus fermement avec sa cliente et de poser des limites, de clarifier ses process, de rappeler les engagements pris de part et d'autre. Et au final, elle a arrêté la collaboration à la fin d'une étape. Elle a envoyé une facture pour le travail réalisé de façon très propre et très professionnelle, j'ai de dire, parce qu'elle n'a pas fermé la porte au fait de reprendre la collaboration un peu plus tard.
quand le moment serait plus judicieux. ne dis pas qu'elle pas eu de stress à faire ça, mais ce qui était différent, c'est qu'elle ne le prenait plus personnellement, elle ne le prenait plus comme un désaveu professionnel, et en dehors des moments d'interaction, elle ne passait plus de temps à ruminer sur la situation. C'est ça aussi, ça nous prend énormément d'énergie mentale, ça nous distrait de ce qu'on a à faire au quotidien, ça nous fait mettre de l'énergie au mauvais endroit. Et l'hypothèse la plus généreuse, ça ne veut pas dire l'hypothèse la plus optimiste,
ça ne veut pas dire qu'on laisse passer sans rien dire des comportements qu'on juge inacceptables. Ça veut juste dire qu'on prend son temps pour offrir une réponse appropriée, mesurée, pertinente pour la situation devant nous, mais pas forcément pour tout l'avenir. On n'essaie pas de résoudre un problème qui ne s'est pas encore présenté, on essaie juste de résoudre ce qui se passe là maintenant. Là tu pourras me dire, oui mais pourquoi c'est à moi de faire cet effort ? Pourquoi je devrais être généreuse avec quelqu'un qui m'a mal parlé, avec quelqu'un qui m'a mal traité ?
Kasia (13:26.128)
Et c'est une question légitime. Dans certains cas, on se sent dans notre bon droit de dire c'est inacceptable, je refuse ça, cette personne est toxique, je ne veux rien avoir à faire avec ça. On peut dire je refuse d'être traité comme ça, je refuse de me retrouver dans ce genre de situation, je peux ne pas être d'accord avec cette proposition ou cette idée sans pour autant dire que la personne dont elle émane est toxique ou malveillante. C'est la différence entre dire cette personne a eu des paroles méchantes plutôt que de dire cette personne est méchante.
Et qui vaut pour les êtres humains vaut aussi pour les situations. Si tu as du mal à acquérir une nouvelle compétence, ne te dis pas que tu vas jamais y arriver. Reconnais que là tout de suite je galère, là tout de suite j'ai du mal, mais ça ne veut pas dire que je n'ai pas y arrivé. C'est là la différence entre le mindset de croissance et le mindset fixe. Le mindset fixe nous dit les choses sont telles qu'elles sont et elles ne bougeront jamais. Ou éventuellement en dégringolant vers le bas, elles ne vont faire que s'empirer. Et le mindset de croissance qui dit aujourd'hui c'est comme ça, mais ça peut évoluer.
Et surtout ce qu'il faut voir c'est que si on fait cet effort, c'est pas l'autre qui va en bénéficier en priorité. C'est pour nous. C'est pour nous parce que comme je disais, ça nous prend la tête, ça nous bouffe de l'intérieur. Quand on voit toujours le négatif chez les autres, quand on va immédiatement à l'hypothèse la plus catastrophiste, la plus sombre, on le fait aussi avec nous-mêmes. Et à l'inverse, ça fonctionne aussi. Quand on est plus indigents avec les autres, on le devient aussi avec soi. Je te donne l'exemple d'une journée où peut-être tu avais prévu de travailler à fond parce que t'as un gros projet à rendre et...
Voilà, t'es pas en avance. Et au bout du compte, tu allais sur Instagram et tu t'es laissé happer par le scroll pendant trois heures. Bien sûr, tu vas pas te dire « c'est super, c'était un super usage de mon temps ! » Mais tu ne vas pas te dire non plus que tu es une merde qui n'arvera jamais à se discipliner parce que c'est pas généreux. Et la générosité, ce n'est pas la passivité ou le laxisme. Ce n'est pas le laisser faire. Tu vas quand même reconnaître que, un, ce n'était pas ça que tu voulais faire. Mais au lieu de te condamner, d'attaquer ton identité et ta personnalité,
tu vas chercher des éléments de contexte et d'explication, non pas pour justifier mais pour apprendre, pour apprendre et faire mieux la prochaine fois. Si on déroule cet exemple fictif, tu peux te rendre compte qu'en fait je ne savais pas comment m'y mettre sur ce gros dossier, j'étais intimidée et je me suis dit je vais juste faire 10 minutes de scroll et au final j'y ai passé 4 heures parce que je fui à le truc. J'ai fui la tâche et pourquoi j'ai fui la tâche ? J'ai fui le dossier parce que je réalise que je me suis mis une énorme pression mais qu'au fond je me sens incapable de répondre à la demande parce que j'ai des lettres au cours.
Kasia (15:51.954)
et que je n'ai pas vraiment clarifié le brief. Et là tu apprends quelque chose. Là ça te fait avancer. Ça te des pistes d'idées, ça te donne des pistes d'amélioration. Tu peux te dire, la prochaine fois que je sens de la résistance sur un projet, au lieu d'aller sur Instagram, je vais passer cinq minutes à clarifier le brief. Au lieu de passer cinq minutes sur Instagram pour me détendre, je vais passer cinq minutes à clarifier le brief. Et c'est en cela que c'est généreux, cette hypothèse. Elle te donne quelque chose. Elle ne t'enferme pas. Elle te fait évoluer. Une façon de mettre en application ce concept
dès maintenant, c'est de regarder par exemple tes résultats récents, tes résultats de l'année par rapport aux objectifs que tu t'étais fixé et de poser une différence sur le delta. S'il dépasse tes attentes, tu peux demander comment ça se fait, comment ça se fait que je dépassais mes attentes ou comment ça fait que je me sois donné des objectifs aussi faibles. S'il est inférieur à tes attentes, pourquoi je n'ai pas atteint mes objectifs, pourquoi j'étais toute motivée en début d'année et là mon enthousiasme s'est dissous en cours de route. Si tu te dis c'est parce que je suis nulle,
ou parce que je n'ai pas le bon service, ou parce que le marché est saturé, ou parce que je ne suis pas capable, ça ne va pas te faire avancer. Et d'ailleurs, je t'invite à exclure ces explications de ta liste. Considère que ce ne sont pas des réponses admises. Si tu ne pouvais pas justifier tes résultats par ton talent, la demande pour ton offre ou l'état du marché, comment est-ce que tu te l'expliquerais ? Ça te fait réfléchir à un niveau beaucoup plus profond et ça va donner de vraies pistes d'action. Tu peux te rendre compte que, par exemple,
T'as fait moins d'événements de networking. T'en avais fait beaucoup ta première année et puis quand ton carnet de balles s'est rempli, t'as un peu arrêté. Et au final, tu en sens les conséquences. Deuxième élément d'explication, j'ai arrêté de faire de la pub. peux te dire, autant c'est parfois difficile à quantifier le résultat immédiat des pubs, autant quand j'arrête, je vois bien que mes demandes baissent. Autre élément d'explication, je me rends compte que je suis partie avec une offre en tête et que j'ai changé d'offre en milieu d'année. Ce n'est peut-être pas ça.
mais ça peut être joué. Et quoi qu'il en soit, ça te met en action. Ça te donne des choses à ajuster qui sont beaucoup plus productives et constructives que juste parce que je suis nulle et que je sais pas m'y prendre. Voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Je t'invite à m'en donner des nouvelles sur Instagram, sur bien à mon compte évidemment, ou bien au rendez-vous conseil que tu peux réserver sur mon site et qui est gratuit et qui va nous permettre de faire un petit peu le point où est-ce que tu en es dans tes objectifs commerciaux, financiers de l'année.
Kasia (18:18.49)
Et qu'est-ce qu'on peut faire d'ici la fin de l'année justement pour redresser la haute tire ou pour préparer l'an prochain ? Merci de m'avoir écouté, je te souhaite une très très bonne semaine. Prends bien soin de toi et de ton business.
Kasia (18:32.114)
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Je te dis à très bientôt pour un nouvel épisode et d'ici là, prends bien soin de toi et de ton business.
