Kasia (00:00.264)
Je travaille avec des femmes, je travaille avec des étudiants, je travaille avec des personnes qui souhaitent s'épanouir. Tout ça, ce pas des cibles. C'est là, le vrai malentendu, c'est que toi, penses que tu as une cible et tu comprends pas pourquoi ton message ne prend pas. Parce que ta cible n'est pas assez définie, n'est pas assez spécifique. Donc si c'est ton cas, reviens à l'étape numéro un qui est de passer ta cible à ces trois niveaux de séquentation. La catégorie, le sous-ensemble et le problème spécifique.
pour les indépendants qui veulent transformer leur activité en une source de revenus réguliers, d'impact et d'épanouissement. Je m'appelle Kasia, je suis à mon compte depuis 2009 et je suis bien placée pour savoir qu'être indépendant, c'est une aventure passionnante. Mais parfois, c'est aussi se sentir seul face à des défis complexes. des clients, jongler entre les projets pro et la vie perso, ou encore traverser des périodes de doute et de creux, surtout quand on est hypersensible et cérébral comme moi. Dans ce podcast, je partage des stratégies concrètes pour se faire connaître et signer plus de clients.
Des outils pour calmer les ruminations et les montagnes russes émotionnelles, ainsi que des interviews d'indépendants inspirants qui montrent les mille une façons de s'épanouir à son compte. Alors si tu veux plus de clients, plus de plaisir et plus de sécurité dans ton activité indépendante, écoute l'épisode d'aujourd'hui.
Kasia (01:20.086)
Hello ? Tu sais quoi, aujourd'hui on va parler de ciblage. Comment choisir ta cible ? Comment t'assurer que tu as une cible et que c'est la bonne cible ? Autant de questions business qu'on va tâcher de résoudre aujourd'hui avec cet épisode. Je sais que beaucoup d'indépendants, quand on leur parle de choisir leur cible ou même de dire quelle est leur cible, soupirent à ce moment-là. Peut-être que toi aussi tu as cette impression qu'on te demande de te restreindre, de te couper d'une partie de ton public, alors qu'en réalité c'est tout le contraire. Avoir une cible
C'est ce qui rend ton message plus clair, ta communication plus efficace et tes offres plus désirables. Si tu dis « je travaille avec des femmes », c'est trop large. Même si tu dis je travaille avec les femmes en quête d'épanouissement », c'est encore trop flou. Si personne ne se sent visé, personne ne lève la main pour travailler avec toi. Mais si tu dis « je travaille avec des femmes de plus de 45 ans qui souhaitent perdre du poids tout en gérant les symptômes de la pari-ménopause », BAM ! Ou si tu dis « je travaille avec des femmes de la fonction publique qui souhaitent s'insérer dans le secteur privé », là aussi tu as une cible qui émerge.
On va commencer par expliquer qu'est-ce qu'une cible et comment savoir si elle est suffisamment spécifique. Parce que le vrai problème ce n'est pas que les indépendants n'aient pas de cible, c'est qu'ils pensent qu'ils en ont une. Alors qu'en fait ce n'est pas une cible. Je m'explique. Ce que souvent les indépendants appellent leur cible, c'est simplement une catégorie ou un sous-ensemble de population. Mais qui est beaucoup trop vague. Comme dans l'exemple précédent, si tu dis je travaille avec les femmes, oui c'est un ensemble de population, mais c'est pas suffisant pour définir une cible en fait. Pour savoir si ta cible est assez spécifique,
Il faut qu'il ait au moins trois niveaux de segmentation. Le premier niveau, c'est la catégorie générale. Par exemple, ça peut être les femmes, ça peut être les indépendants, ça peut être les actifs, ça peut être les jeunes pères, les étudiants. C'est une catégorie de la population. Deuxième niveau de segmentation, tu as définir le sous-ensemble auquel tu t'adresses dans cette catégorie. C'est les femmes de plus de 45 ans ou les femmes de moins de 35 ans ou les femmes qui viennent d'avoir leur premier enfant ou bien encore les indépendants du bien-être ou les actifs en reconversant.
Et troisième niveau de segmentation, ça va être le problème spécifique auquel est confrontée cette population. Les femmes de plus de 45 ans en périmène aux poses, les coaches bien-être en perte d'élan commercial, les actifs au chômage qui arrivent en fin de droit et qui ne savent pas ce qu'ils veulent faire plus tard, ça ce sont des cibles. Trois niveaux de segmentation c'est bien, deux ce n'est pas assez, quatre ou cinq c'est peut-être trop, ta cible risque d'être trop petite et difficile à viser, mais je trouve qu'aux trois niveaux c'est un peu le sweet spot.
Kasia (03:47.632)
Donc première chose à faire, c'est de t'assurer que tu as bien une cible. Deuxième question maintenant. Comment savoir si c'est une bonne cible ? Comment savoir si elle est viable pour ton business ? Ce qui pêche très souvent, ce qui fait que ton activité a du mal à décoller, c'est ton niveau de ciblage. Si tu t'adresses à une cible qui en réalité n'est pas viable. Et comment savoir si elle est viable ? En te posant ces trois questions. La première question que tu te poses, la plus déterminante, c'est est-ce que c'est une cible qui a du pouvoir d'achat ?
Ça paraît basique, mais tu serais surprise du nombre de business qui sont construits sur une cible qui n'a pas de pouvoir d'achat. Peu importe qu'elle ait besoin de ta prestation ou de ton produit. Peu importe si ça peut lui faire un bien fou. Si elle n'a pas les moyens de te payer. Si elle n'a pas financièrement le pouvoir d'achat d'acquérir tes services, ça ne peut pas être une cible pour ton business. C'est très louable de vouloir travailler avec des populations précaires et démunies, mais je t'invite, si c'est vraiment ton désir,
Fais-le de façon bénévole ou associative, parce que ça va être très difficile de construire un business pérenne et durable sur une cible qui n'a littéralement pas les moyens de te payer. Une sous-question intéressante, pourrait être d'où vient ce pouvoir d'achat ? Est-ce que c'est un niveau de salaire ? Est-ce que c'est un niveau d'épargne ? Est-ce que c'est un financement extérieur ? Ça peut être un don, ça peut être un cadeau, ça peut être une aide extérieure de type aide à la formation, etc. D'où vient ce pouvoir d'achat ? Plus ta réponse sera concrète, plus il sera facile d'identifier ta cible.
Et si à ce stade tu réalises « Oups, je crois que ma cible, elle n'a pas le pouvoir d'achat réellement de s'acheter ce que je propose », alors reviens à ton ciblage. Tu n'es pas obligé de changer la catégorie générale. Par exemple, tu peux continuer travailler avec les femmes, mais peut-être que tu peux changer le sous-ensemble. Tu peux faire bouger la catégorie d'âge, tu peux faire bouger la situation professionnelle ou encore le problème spécifique. Deuxième question. Une fois que tu as validé la première, c'est « Ok, elle a du pouvoir d'achat, mais est-ce qu'il y a le désir d'achat juste derrière ?
que j'appelle le désir d'achat, c'est une réelle motivation à résoudre le problème qu'elle a ou à accéder à son désir. Il n'y a rien de plus motivé comme client à résoudre leurs problèmes que ceux qui sont au pied du mur. C'est-à-dire qu'il le veuille ou non, faut qu'il règle le problème. Parce que si tu te bases uniquement sur les gens qui ont le désir de résoudre le problème, mais pas de réelle motivation à le faire là-bas, tout de suite, ce qui risque de se passer, c'est que tu vas avoir des abonnés, des gens qui te suivent, qui s'intéressent à ce que tu fais.
Kasia (06:16.738)
mais qui ne travaillent jamais avec toi, qui ne te contactent pas, parce que ta prestation est perçue comme un plus, comme un bonus, quelque chose à s'offrir un jour. Et un jour devient rapidement jamais. Il va toujours y avoir des choses plus importantes que de se faire plaisir, que de se faire du bien. Moi ce que je préfère, c'est les personnes qui sont au pied du mur et qui n'ont pas d'autre choix que de résoudre leurs problèmes, qu'elles le veuillent ou non. Par exemple quelqu'un qui se pose des questions sur son travail et qui réfléchit à changer de poste va être beaucoup plus motivé.
à activer ce projet si on lui fait une proposition de départ volontaire ou s'il apprend que son poste va être menacé dans les mois voire les années à venir par rapport à quelqu'un qui n'aurait pas cette problématique là et où ça ne dépend que de cette personne de bouger les choses ou pas. Parce que notre volonté propre elle est vacillante. Un jour on est super motivé, le lendemain on doute. Mais quand on a une bonne raison, et qui peut être une raison interne mais très souvent c'est comme un motivateur externe.
Une loi qui sort, qui nous force à par exemple à renouveler le parc automobile ou à changer son matériel informatique. Ou bien quand c'est une autorité extérieure qui tire la sonnette d'alarme. Cette autorité, ça peut être un médecin, ça peut être aussi quelqu'un en qui on a confiance, une amie, quelqu'un de la famille, voire notre partenaire. Une circonstance extérieure qui rend l'action inéluctable, bien on se sent beaucoup plus motivé à passer à l'action. Et dans ce cas-là, tout le travail de marketing et commercial consiste simplement à se positionner comme un interlocuteur sérieux et avantageux.
plutôt que de convaincre d'aller vas-y, lance-toi, quitte ton job. Donc oui, si on parle en théorie, a plein de gens qui peuvent être intéressés par tes services et qui peuvent en avoir besoin un jour, mais ton cœur de cible, c'est les personnes qui en ont besoin maintenant et qui ont une vraie raison d'en avoir besoin maintenant. Pas juste un désir fort. Avoir un désir fort, dirais que personnellement, ça ne me suffirait pas si je devais concevoir aujourd'hui un nouveau business. Je chercherais avant tout un désir qui motivé, motivé par des circonstances extérieures.
par un conjoint qui dit, écoute, il vraiment qu'on bosse là-dessus sinon c'est le divorce, par l'école qui appelle en disant, écoutez votre enfant, il faut vraiment le prendre en charge parce qu'il est en échec scolaire. C'est le médecin qui dit, écoutez madame, vous êtes en hypertension, etc. C'est ça, en fait, ton cœur de cible. C'est pas juste la personne pour qui ta prestation va être un petit plus sympa, c'est vraiment celle pour qui ça va lui changer la vie, elle en a besoin dès maintenant.
Kasia (08:32.885)
Et troisième question, une fois que tu as validé les deux premières, c'est est-ce que cette cible, je peux la trouver et lui parler facilement ? Parce que tu peux avoir en théorie une cible qui a du pouvoir d'achat et une vraie motivation à résoudre son problème, mais qui est difficile à trouver ou très éloignée de ton réseau personnel pour que tu puisses lui parler de façon relativement simple. Donc c'est important qu'il y ait ce troisième critère qui est ta capacité à la trouver et à lui parler. Si tu n'arrives pas à la trouver facilement, c'est peut-être parce que ta cible est trop vague, soit parce qu'elle est trop restreinte.
Si tu ne peux pas citer trois endroits par exemple où tu serais susceptible d'échanger avec ta cible, ou si c'est pas quelqu'un que tu peux contacter via ton réseau avec qui tu peux être facilement mis en relation, c'est pareil, c'est pas une bonne cible. Alors ça veut pas dire que c'est impossible, c'est juste que ça va te demander du travail supplémentaire que d'accéder à cette cible, que de te positionner comme un interlocuteur ou une interlocutrice via crédible. Et donc c'est se rajouter la difficulté. Alors que ça pourrait être plus facile. Ce que je recommande toujours à mes clientes, c'est de partir de là où elles sont.
de partir du réseau dans lequel elle travaille et de développer à partir de là. Même si tu te relances dans la vie professionnelle à 50 ans parce que tu fait une reconversion ou même si tu sors à peine des études et que tu as un bébé et que très peu d'expérience professionnelle, tu n'es pas non plus une feuille blanche. Tu as déjà un réseau. Tu as un capital social, culturel, relationnel, des connaissances spécifiques et tu peux les utiliser à ton avantage. Mais heureusement pour beaucoup d'indépendants, cibler c'est se restreindre. Et j'espère qu'à la fin de cet épisode, je vais te convaincre de l'inverse.
que justement c'est en ne ciblant pas suffisamment que tu te retrouves enfermé. C'est vraiment un grand classique cette peur de choisir. Parce qu'on a peur déjà de se tromper. Et si je me trompe de cible, si je pars sur la mauvaise cible, pour qui je vais passer si personne ne répond à mon offre ? Et puis il aussi la peur de se fermer des portes, de passer à côté de certaines opportunités en étant trop spécifique. Et il a aussi cette peur de se restreindre. Et que je comprends complètement. C'est vrai que quand on se lance,
et qu'on ait plein d'enthousiasme et que c'est une nouvelle discipline, bien sûr qu'on a envie de toucher à tout. Bien sûr qu'à ce moment-là, ça va être très frustrant de se dire, non, je vais peut-être pas partir dans tous les sens, je vais cadrer mon projet et partir dans une certaine direction, sur une certaine cible, plutôt que dans tous les sens, parce que ce sera plus facile de percer. C'est ça en fait l'objectif, c'est que tu perces. Une fois que tu as percé, une fois que tu as fait ton trou, c'est plus facile d'étendre ta gamme de produits ou d'élargir ta cible.
Kasia (10:57.412)
Une fois que, en gros, ton positionnement est validé, tu peux faire ce que tu veux. En revanche, tant que tu n'as pas percé, tant que ton business n'est pas établi, visible et n'attire pas organiquement des demandes régulaires, tu as tout à perdre à être trop générique. Je dois avouer que quand je discute avec des indépendants, que ce soit dans le cadre privé ou des événements ou dans le cadre de mes coachings, le problème, n'est pas que les indépendants n'aient pas de cible. Le problème, c'est qu'ils pensent qu'ils en ont une alors que ce n'est pas une cible.
c'est juste une catégorie ou un sous-ensemble de population. Comme je disais, je travaille avec des femmes, je travaille avec des étudiants, je travaille avec des personnes qui souhaitent s'épanouir. Tout ça, pas des cibles. C'est là le vrai malentendu, c'est que toi, penses que tu as une cible et tu comprends pas pourquoi ton message ne prend pas. Parce que ta cible n'est pas assez définie, n'est pas assez spécifique. Donc si c'est ton cas, reviens à l'étape numéro un qui est de passer ta cible à ses trois niveaux de séquentation, la catégorie, le sous-ensemble et le problème spécifique.
Et un autre bug aussi qui fait que beaucoup d'indépendants pensent qu'ils ont une cible alors que non, c'est parce que leur cible est conceptuelle. C'est-à-dire que leur cible c'est j'aide les gens à se reconnecter à eux-mêmes ou j'aide les entrepreneurs à libérer leur créativité. Le problème c'est que ça c'est une approche conceptuelle slash émotionnelle. Ça ne te dit pas immédiatement qui sont ces personnes qui veulent se reconnecter à elles-mêmes ou qui sont ces entrepreneurs qui souhaitent développer leur créativité. Une cible c'est fou que ce soit une personne réelle, identifiable.
C'est une personne qui s'insère dans un lieu de vie, qui a une situation professionnelle, qui a une situation personnelle. J'arrive Mimi. Mon chat qui miaule, il a faim. Il me dit accélère l'enregistrement de cet épisode parce que j'ai faim. Je pense que ce malentendu, il est en partie créé par l'exercice du persona. Alors si tu as suivi n'importe quelle formation en marketing digital ou marketing tout court, tu as sans doute été à un moment exposé à cet exercice de écrire tes personas. Et le problème de cet exercice,
qui peut être très utile, c'est simplement qu'il te met sur la mauvaise piste. L'objectif du persona, c'est d'être une synthèse d'un groupe de population qui a des caractéristiques communes. Par exemple, la mère célibataire qui jongle entre ses enfants et sa carrière, ça peut être ton persona, mais derrière, y a une multiplicité de personnes que tu as croisées qui avaient la même problématique. Et donc ton persona va être la synthèse de ces personnes-là. Or, je vois que le problème fréquent des personnes qui travaillent là-dessus, c'est que...
Kasia (13:21.944)
au lieu de faire la synthèse d'une situation existante, elles vont imaginer un personnage fictif qui n'existe pas, lui prêter énormément de caractéristiques émotionnelles. Alors certes, ça va être bien pour se connecter à ta cible, pour essayer de la comprendre, mais ça ne pas te dire pour autant où est-ce qu'elle est. Ça ne pas t'informer sur son pouvoir d'achat ni sur l'urgence de son problème. Donc oui, il l'exercice du personnage, mais attention, il faut qu'il soit basé sur une réalité terrain, sur tes observations.
sur tes échanges avec ta cible ou sur des entretiens que tu as menés. Et pas sur avec qui tu voudrais travailler dans l'idéal. Un persona, c'est pas le client de tes rêves avec qui il serait vraiment fun de travailler. Un persona, c'est vraiment un client type qui représente un groupe. Et si tu dis, mais en fait, j'ai pas beaucoup d'infos moi. Et bien, va les chercher. Va parler aux personnes dont tu penses que c'est ta cible. Va parler aux personnes dont tu penses qu'elles pourraient avoir besoin ou être intéressées par leur service. Observe-les.
demande leur quel type de produits ou services ils ont déjà acheté, pose leur des questions et fait leur des offres. Une très bonne façon de valider si ta proposition de service est juste, c'est tout simplement de faire une offre. Et c'est là où le critère numéro 3 de la viabilité de ta cible, c'est la facilité d'accès à cette cible. Si c'est très difficile pour toi d'aller valider ton concept, de poser des questions et d'avoir un feedback, c'est que c'est probablement pas la meilleure cible pour toi. En tout cas, pas au démarrage, pas à l'étape où tu es.
ça va me permettre de faire la transition avec l'autre peur qui est celle de se restreindre, de se limiter. L'entreprenariat est quelque chose de très très fluide. Justement, tu es à ton compte, tu es un peu la reine ou le roi de ton royaume et c'est toi qui fais les règles. Donc si quelque chose ne te convient pas, ou si tu te rends compte que tu t'es engouffré dans une mauvaise direction, tu peux toujours faire demi-tour. Tu n'as pas la lourdeur administrative et logistique d'une grande entreprise. Profite-en ! Et tu n'as pas besoin de te justifier, tu as juste besoin de prendre une décision et de faire un pivot.
Et la deuxième chose que j'ai envie de dire, certaines règles ou certains conseils vont être plus ou moins utiles selon l'étape à laquelle tu trouves sur ton chemin entrepreneurial. Un conseil comme, vas-y teste, expérimente et tu verras ce qui marche. Et quand je dis expérimenter, c'est justement de choisir une cible, de tester si elle est viable, s'il s'avère qu'elle n'est pas viable ou qu'on trouve une autre cible plus intéressante. bien, on fait cet ajustement. Ce conseil là, il est un petit peu moins utile quand justement on a validé que notre cible fonctionnait.
Kasia (15:47.988)
et que plutôt que d'innover, il s'agit d'affiner, de fluidifier, de simplifier. Ça peut être un écueil dans lequel tu es. Si tu as déjà plusieurs années d'expérience derrière toi, c'est d'être tout le temps en train de changer quelque chose, alors que tu as validé la viabilité de ton marché, mais c'est juste que comme tu es toujours en train de changer quelque chose, il n'y a rien qui s'enracine et qui te permet de recevoir le résultat cumulatif de tes efforts. Et par rapport à la peur de te restreindre ou de passer à côté d'une certaine population.
choisir ta cible, c'est pas juste un exercice de marketing comme ça, c'est un acte stratégique qui change complètement ton business. Une même prestation, mais proposée à deux cibles différentes, ça donne un business radicalement différent. J'en ai déjà parlé dans l'épisode où je parle un petit peu de mon passé de photographe. Mon entreprise a changé radicalement du jour où j'ai arrêté de travailler avec des particuliers sur des shootings à quelques centaines d'euros et quand j'ai commencé à démarcher des entreprises pour signer des contrats de création de contenu à plusieurs milliers, voire dizaines de milliers d'euros.
alors que c'est la même activité en soi. Mais en fait, que j'ai fait, c'est ce que je te propose dans cet épisode. J'ai défini une cible qui était une vraie cible et pas juste une catégorie ou un sous-ensemble de population. Mon problème spécifique que j'avais identifié, c'était les marques qui communiquent sur Instagram, qui a un besoin saillant de contenu visuel à mettre sur leurs réseaux sociaux. Ma cible, c'était pas d'aller chercher des marques et de leur dire, ce serait pas mal que vous communiquiez sur Instagram et by the way, je peux vous faire des images. Non, c'était d'aller chercher des clients qui étaient déjà en quête de prestataires d'images.
Et je me suis aussi posé la question de l'impact. Pourquoi est-ce que les entreprises payent plus que les particuliers ? Une entreprise, bien sûr, elle va avoir plus de budget à investir, mais elle va aussi toucher beaucoup plus de monde et créer beaucoup plus d'impact avec son investissement. Et ça, c'est l'autre aspect de ma segmentation, c'était d'aller chercher des clients qui avaient déjà besoin de mes services et pour qui, par exemple, le fait de publier du contenu avait un impact direct sur les ventes. Ce n'était pas de la communication corporelle, ce n'était pas de la communication institutionnelle ou de la communication recruteur.
cette communication-là avait un lien direct, un impact direct sur les ventes. Voilà pour la partie un peu théorique. Maintenant, c'est sur la partie pratique, tu sèches un peu ou tu as des pistes que tu voudrais affiner. Je t'invite à te faire confiance sur ton intuition de départ. Le problème, va pas être que tu es parti complètement à côté et que tu as choisi la mauvaise cible, mais plutôt que ta cible n'est pas suffisamment affinée et donc le travail va constituer en l'affinement progressif de ta cible jusqu'à ce qu'elle soit claire pour toi, jusqu'à ce que tu saches où la rencontrer et comment la contacter. Et ce travail-là,
Kasia (18:08.276)
tu n'es pas obligé de le faire seul, on peut le faire ensemble. C'est ce que je fais dans le cadre de mes prestations business. On s'intéresse à ta cible, on choisit la cible la plus viable pour avoir un impact immédiat sur le chiffre d'affaires de ta société et on construit un parcours client pour la contacter, pour te positionner comme un interlocuteur viable et intéressant pour son problème ou son désir. Et aussi, on définit l'offre que tu vas lui faire pour qu'elle n'ait qu'une envie, c'est de dire oui. Et si ça t'intéresse, contacte-moi sur mon site bienamoncontre.com slash contact.
et réserve un rendez-vous exploratoire qui va nous permettre de faire connaissance, où je te poserai plein de questions sur ton activité, tes objectifs et tes blocages. Je vais aussi tâcher d'identifier où est-ce que ça bloque justement, où est-ce que d'après moi sont les points de travail. Donc c'est sur mon site que ça se passe. comme toujours, si tu as une question en la suite de cet épisode, contacte-moi par mail ou sur Instagram. Là-dessus, je te souhaite une très très bonne semaine. Prends bien soin de toi et de ton business. À bientôt !
Kasia (19:07.156)
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Je te dis à très bientôt pour un nouvel épisode et d'ici là, prends bien soin de toi et de ton business.
