Kasia (00:00.398)
réalité c'est que tout le monde ne va pas avoir besoin de ta prestation, tout le monde ne va pas l'apprécier à sa juste valeur et donc tout monde n'aura pas envie de mettre le budget que représente ton tarif pour acquérir cette prestation. Et ton job ce n'est pas d'essayer de les convaincre, c'est d'aller chercher les gens, les clients, le marché qui te reconnaissent à juste valeur, qui apprécient la valeur que tu as à offrir.
Vous écoutez Bien à mon compte, le podcast business et bien-être pour les indépendants qui veulent transformer leur activité en une source de revenus réguliers, d'impact et d'épanouissement. Je m'appelle Kasia, je suis à mon compte depuis 2009 et je suis bien placée pour savoir qu'être indépendant c'est une aventure passionnante. Mais parfois c'est aussi se sentir seul face à des défis complexes. des clients, jongler entre les projets pro et la vie perso, ou encore traverser des périodes de doute et de creux, surtout quand on est hyper sensible et cérébral comme moi.
Dans ce podcast, je partage des stratégies concrètes pour se faire connaître et signer plus de clients, des outils pour calmer les ruminations et les montagnes russes émotionnelles, ainsi que des interviews d'indépendants inspirants qui montrent les mille une façons de s'épanouir à son compte. Alors si tu veux plus de clients, plus de plaisir et plus de sécurité dans ton activité indépendante, écoute l'épisode d'aujourd'hui.
Kasia (01:14.495)
Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode de Bien à mon compte. Aujourd'hui j'ai une question à te poser. Est-ce que tu connais la valeur de ton travail ? Je ne demande pas si tu connais le prix ou le coût de ton travail. J'espère que tu le connais. Entre nous je ne pas surprise si tu n'étais pas tout à fait au clair sur ces chiffres, où je t'invite à faire l'exercice de lister tous les frais de tout ce que tu dois faire pour pouvoir vendre ta prestation au ton produit. Mais ce n'est pas le sujet de cet épisode. Le vrai sujet c'est est-ce que tu sais
Pourquoi ton service est important ? Est-ce que tu sais ce que ça apporte aux autres ? Parce que l'un des problèmes les plus fréquents que je constate en coaching, c'est que les indépendants, les personnes qui viennent me voir, ne connaissent pas vraiment la valeur de leur travail. Et ça, se sent tout de suite. Ça se sent déjà au tarif pratiqué. Clairement, quand tu ne connais pas la valeur de ton travail, tu as tendance à l'estimer à la baisse. Ça se sent aussi dans ta façon de le vendre, dans ta façon de le présenter, d'en parler.
Les personnes qui ne connaissent pas la valeur de ton travail ont tendance à insister sur les caractéristiques du processus, de comment c'est fabriqué, de tout ce qui est impliqué dans la création, mais ont beaucoup de mal à parler des bénéfices, à parler de l'impact, et in fine à toucher l'acheteur final. Parce que l'acheteur final, sauf être peut-être quelqu'un qui achète un PC et qui cherche des composants spécifiques, va souvent ne pas être tant intéressé par le processus de fabrication que par le résultat final. Et donc je trouve que c'est important.
pour chaque personne qui a une prestation ou un service à offrir au monde de connaître la valeur de son travail. Je me suis demandé, honnêtement, pourquoi c'était aussi difficile pour nous d'identifier cette valeur, de pouvoir la nommer et de pouvoir en parler derrière. Je pense que ça tient à trois choses, sans doute plus, mais moins trois choses que j'ai identifiées. La première, c'est qu'on a tendance à partir de notre propre point de vue pour statuer sur la valeur des choses. Et notre point de vue, il est biaisé. Notre point de vue, est biaisé par nos préjugés à nous,
Il est biaisé aussi par nos valeurs personnelles. Et c'est là où le mot valeur peut être ambigu, parce qu'il se réfère à la fois à des choses matérielles tangibles, si j'ose dire, comme le poids ou par exemple les matériaux utilisés. Mais valeur a également un sens immatériel et intangible, comme par exemple une valeur morale ou un principe d'action. Et donc on a tendance à projeter notre propre système de valeur sur notre travail. Parce que toi, tant que consommateur ou consommatrice, tu n'es pas cliente d'un certain type de prestation.
Kasia (03:37.265)
Tu te dis, personne n'en voudra. Personne ne voudra acheter ce produit fait main parce que moi je ne mettrai pas ce prix là par exemple. Ou l'inverse, parce que nous on a été client de quelque chose et qu'on a été emballé par une prestation ou un produit. On se dit, tout le monde doit vouloir ça. Et ça c'est un premier malentendu. L'autre problème de notre biais c'est que nous on voit le côté mécanique des choses. On voit comment c'est fait. On voit le temps qu'on y a passé. On voit l'effort qu'on y a mis. C'est ce qui va faire que par exemple,
en dessous d'un certain prix, on va refuser la prestation, on va refuser de vendre l'objet, parce que ça ne vaut pas le coup pour nous en tant que vendeurs. On a envie que notre effort soit récompensé. On a envie, et à juste titre d'ailleurs, d'avoir une compensation pour le travail fait. On peut assez vite arriver à réduire la valeur de notre travail au temps qu'on y a passé et à la pénibilité que ça nous a demandé. Et donc, les choses qui nous ont pris beaucoup de temps, qui nous ont coûté en termes d'efforts,
On a tendance à les estimer davantage et celles qui nous viennent facilement, celles sur lesquelles on n'a pas passé dans un moment de temps, on a tendance à les minimiser pour exactement la même raison. Parce que ça a été facile, parce qu'il pas eu de pénibilité, parce qu'on a compris intuitivement quelque chose, on a tendance à croire que ça, ça n'a pas de valeur. Et quand on n'a pas conscience de ce qu'il a de la valeur ou pas, on a du mal à le mettre en valeur. Et c'est ça tout le problème que j'essaie de mettre en évidence et de résoudre avec ce podcast. Parce que c'est faux.
C'est pas parce que toi tu as galéré à faire un truc que ça a de la valeur pour ton client. Et à l'inverse, c'est pas parce que ça devient facilement que ça n'a pas de valeur. Ça c'est un sujet qui revient très fréquemment en coaching avec mes clientes multipotentielles et hyper créatives. Il a des choses qui leur reviennent extrêmement facilement où moi je suis limite jalouse de me dire mais c'est prodigieux à quel point ça lui vient facilement avec tellement de naturel et de facilité. Mais la personne elle-même, elle ne s'en rend pas compte. Elle a l'impression que tout monde est comme ça, que c'est pas quelque chose de particulièrement valable ou méritant.
Arconon en fait. Et donc c'est important de casser cette chaîne logique entre le temps passé et la valeur. Même si c'est vrai dans certains cas, ça va s'avérer vrai. Plus tu passes du temps sur un ouvrage, plus tu plonges dans un sujet, plus les résultats vont être intéressants. Ça arrive, mais ce n'est pas systématique. Parfois c'est l'inverse. Ta première intuition était déjà brillante, mais parce que c'était ta première intuition, tu l'as un peu prise de haut. Et du coup tu as complexifié le truc et au final, tu as tout détricoté et tu ne sais même plus où tu veux en venir.
Kasia (06:01.97)
Un autre problème, aussi que justement, il y a cette ambiguïté autour du mot valeur. Valeur morale, mérite, est-ce que c'est bon pour tout monde ? Le problème de ce mot valeur, du coup, c'est qu'on essaie de quantifier la valeur de notre travail par rapport à une espèce de universalité et on essaie de trouver la valeur absolue de notre travail, en quelque sorte. Et on fait quoi ? On se compare. Et en se comparant, par exemple, à des soignants, en se comparant à des professeurs, en se comparant à des personnes qui font un travail physique et manuel,
On peut vite se dire, mais moi mon travail ne vaut rien, parce que moi je travaille dans l'immatérielle, parce que moi je ne sauve pas des vies. Et là aussi, il a une logique fallacieuse. Il n'y a pas de valeur universelle. Je pense que l'histoire de l'humanité est bien l'exemple que l'on a du mal à s'entendre sur ce qu'est le bien, sur ce qu'il faut faire, ou sur ce vers quoi il faut tendre. Et c'est aussi l'intérêt de la diversité culturelle, c'est que ça nous ouvre sur d'autres valeurs, sur d'autres systèmes de pensée. Ça nous présente d'autres choses qui sont peut-être plus importantes que celles qu'on valorise.
Avant de rentrer dans le comment exactement estimer la valeur de ton travail, comment la définir, posons une définition. La valeur de ce que tu fais ne vient pas du temps que tu as passé, elle ne vient pas de ce que ça t'a coûté. La valeur de ton travail, c'est les bénéfices pour ton client. C'est comme ça que je le définis. C'est comment ce que tu fais, même si c'est des livrables, même si c'est des produits, impacte ton client, impacte sa vie, son activité. Parce que c'est là-dedans que tu vas pouvoir estimer la valeur de son travail.
et voir si tes prix sont en cohérence. Finalement, une vente, c'est un accord où l'argent est une monnaie d'échange. Ou toi, en tant que fournisseur, en tant que créatrice, ou en tant que vendeur, tu acceptes de mettre tes services, de mettre ton temps à disposition, ou de vendre ton oeuvre ou ton produit en échange d'une certaine somme d'argent, parce que pour toi, ça les vaut. Et il que ce rapport de valeur fonctionne dans l'autre sens. Ou pour ton client, ça vaut le coup de se séparer d'une certaine somme d'argent.
de la mettre dans ton produit ou dans ton service plutôt qu'autre chose, plutôt que dans le fait de s'acheter une nouvelle voiture, de partir en vacances ou d'investir avec un autre presse à terre. Pour que une vente puisse se faire facilement, faut que ce que ton client reçoit en termes de valeur soit plus important que ce qu'il paye. La vraie vente facile, elle se fait pas quand j'ai l'impression d'en avoir pour mon argent, elle se fait quand on a l'impression d'en avoir plus que ce qu'on a mis. Quand on se dit, mais oui, je ne paye que ça, même si c'est une somme faramineuse et j'ai tout ça en échange.
Kasia (08:24.498)
Le tout ça, entre guillemets, ce n'est pas forcément de la valeur matérielle. Ce n'est pas forcément plus de temps, ce pas forcément plus de livrables. C'est des livrables qui ont plus de valeur. C'est du temps qui est mieux utilisé. C'est des problèmes plus importants qui sont résolus. Estimer la valeur de ton travail suppose justement de changer d'angle de vue, de ne plus voir les choses depuis ton point de vue à toi de fournisseur de presse à terre et de te mettre à la place de l'autre. En oubliant tes propres goûts, tes préjugés, ton historique à toi,
et que vraiment tu te mets dans la peau de quelqu'un qui n'a pas du tout les mêmes référents que toi. Parfois, il peut y avoir de gros malentendus. Des malentendus où toi, tu penses que quelque chose a de la valeur, mais ton client, lui, il n'est pas d'accord. Et je le vois, par exemple, dans les processus de fabrication. Puisque un des aspects de mon travail de coach, c'est aussi de regarder comment tu fais tes livrables, quel est ton processus de travail, pour voir si déjà sur le coût de ton travail, il n'y a pas des choses à faire. Et une des choses que je vois parfois, c'est des indépendants qui vont passer beaucoup de temps sur une étape qui est importante pour eux.
parce que ça les rassure, parce que ça leur fait plaisir, c'est l'aspect préféré de leur travail, mais qui ne pas être super importante pour le client final par rapport à la valeur générale. J'ai cet exemple sous la main d'une cliente architecte de l'intérieur qui passe beaucoup de temps sur l'étude de projet. C'est très détaillé, c'est très minutieux, elle va vraiment jusqu'au bout des choses, mais le problème c'est que si derrière, elle ne signe pas le suivi des travaux, ce travail qu'elle aura fait n'aura servi un peu à rien, ou en tout cas n'aura pas été valorisé à la hauteur du temps passé.
Et en regardant un petit peu de près, on s'est rendu compte que le client, même s'il apprécie la qualité du dossier, ce n'est pas là que se situe la création de valeur. Il n'a pas forcément envie d'attendre quatre à six semaines d'études de projet avant d'avoir les réponses qu'il aimerait avoir maintenant. Donc en confrontant les deux points de vue, celui de la personne qui fait le travail et celui de la personne qui bénéficie de ce travail, on peut se rendre compte qu'il y a comme ça des malentendus. C'est vraiment comme offrir quelque chose à quelqu'un à qui on a envie de faire plaisir parce qu'on l'apprécie, mais finalement on ne le connaît pas si bien que ça.
Parfois on fait des cadeaux qui touchent en plein cœur de la cible et c'est vraiment le cadeau parfait pour cette personne. Mais parfois on est aussi à côté de la plaque. On offre quelque chose en étant convaincu que ça va faire plaisir, parce que nous ça nous aurait fait plaisir de recevoir ça. Ou nous on sait l'effort qu'on a mis à trouver ce cadeau, on sait le prix que ça nous a coûté, mais la personne qui le reçoit, elle, elle est pas de cet avis. Je pense notamment aux cadeaux qu'on peut faire aux enfants ou aux adolescents, d'un super jeu de société qui va développer leur intelligence, qui va être fait en matériaux naturels.
Kasia (10:49.86)
mais eux, ça ne les intéresse absolument pas. Et ce décalage-là peut créer beaucoup de malentendus. Déjà, peut te donner l'impression que les gens ne s'intéressent pas à ton travail, ou que les clients sont ingrats et qu'ils ne valorisent pas ce que tu fais. Alors que le problème, fondamentalement, ça peut être juste que toi, tu parles de ce qui t'intéresse toi, ou de ce qui crée la valeur pour toi, ou de ce que toi tu penses être le bénéfice de ton produit, alors que ton client, ton prospect, il voit les choses d'une toute autre façon.
Je le vois immédiatement quand je lis de la copie de sites web ou de réseaux sociaux. C'est quand tu considères que ta prestation, c'est l'équivalent d'un billet d'avion et tu vends le billet d'avion, tu vends l'avion, tu vends la caractéristique des sièges, tu vends la rapidité du décollage, alors que ce que le client achète foncièrement, c'est la destination. Et pour moi, le crève-cœur en tant que coach et tant que communicante, c'est de voir que tu te dis, en fait, si les gens ne répondent pas, c'est parce que ce que je fais n'a pas de valeur.
c'est parce que ce que je fais n'est pas assez intéressant. Alors que c'est pas vrai. Parce que toi tu l'offres la destination, tu donnes au client ce qu'il veut, mais tu communiques sur le trajet. Tu communiques sur les caractéristiques du billet de train ou de l'avion que tu vas prendre. Ce qui est important, c'est de changer complètement ton point de vue et d'adopter celui de ton client. Qu'est-ce que ton client désire ? Qu'est-ce qui est vraiment important pour lui ou pour elle ? Parfois tu te rends compte que les choses qui te coûtent le plus de temps et d'argent, les plus pénibles pour toi à faire, sont aussi celles qui n'ont pas énormément de répercussions sur ton client. Et c'est plutôt une bonne nouvelle.
Surtout si tu as l'impression que par rapport à ce que tu fournis à ton client, tu ne te retrouves pas dans les budgets proposés, que tu es déficitaire parce que tu es payé en va-dire, même si je déconseille de chiffrer à l'heure ou à la journée de travail. Mais admettons que tu es payé pour deux jours de travail pour une mission qui t'en demande cinq. Si c'est le cas, tu as deux options. Si ça n'arrive qu'une fois de temps en temps, ce n'est pas très grave. Il a toujours des projets sur lesquels on est un peu plus déficitaire et sur d'autres où c'est l'inverse, on fait l'équilibre sur la durée. Mais si c'est fréquent, si c'est régulier que tu te retrouves en déficit sur tes projets,
il va falloir que deux choses changent. Soit tu augmentes tes tarifs pour que ce que tu proposes à tes clients match la valeur qu'ils reçoivent, soit il va falloir que tu donnes moins à tes clients. Et la réponse, j'ai envie de dire, elle appartient à tes prospects et tes clients. Tu n'as pas besoin de décider pour eux ce qui est plus important. Est-ce que le travail soit bien fait ou est-ce qu'il soit fait rapidement ? Est-ce qu'il soit fait pour durer dans le temps ou est-ce qu'il faut que ce soit fait pour que ça rentre dans leur budget ? Toi, tu te mets une pression de dingue parce que tu veux que ce soit parfait, tu veux que ce soit exemplaire,
Kasia (13:13.46)
Mais le client, c'est pas ce qu'il demande. S'il veut, on va dire, une prestation de luxe, mais qu'il a un budget de scoute, il va falloir que tu lui expliques avec votre budget, on va pas pouvoir faire ça. Ce qui va être possible, ça va être plutôt une partie de ça, ça, ça ça. Et si vous voulez tout ça, il va falloir réévaluer votre enveloppe budgétaire. C'est pas à toi de décider à la place du client, mais c'est à toi de lui exposer la quadrature du cercle. Que ce soit clair, aucun client ne te dira non, non, j'ai pas envie que ce soit bien fait, ça m'intéresse pas. Mais on va dire qu'il va y avoir des zones de tolérance.
Certains clients vont se dire si ça marche pendant 2-3 ans, c'est bien. Au-delà, je ne serai peut-être plus dans cet appart, je ne même plus avoir besoin de cet objet, donc ce pas très grave si ça ne dure pas toute la vie. Si toi derrière, arrives avec un discours, mon produit coûte cher parce qu'il dure toute la vie, ça ne pas créer énormément de valeur pour ton client. Rationnellement, oui, entre un produit qui va durer une semaine et un produit qui va durer toute la vie, c'est vrai qu'on peut se dire c'est mieux le produit qui dure toute la vie. Mais si moi-même, je ne suis pas sûre de l'utiliser toute la vie, si je suis pas sûre que ça me plaise, je suis pas sûre que je vais en avoir besoin.
Je vais avoir du mal à me dire je vais payer le prix fort. Comprendre la valeur de ton travail, c'est te mettre à la place de l'autre en mettant de côté ton expérience et ton jugement, mais aussi ce qui est important pour toi. Maintenant, si tu veux chiffrer, moins essayer de quantifier la valeur que tu crées, il faut que tu t'intéresses à l'usage, à comment ton client va utiliser ton produit et ton service dans le temps. Déjà sur le moment, qu'est que ça va lui apporter, mais aussi une fois que la prestation sera terminée, une fois que l'objet ou le produit sera intégré à son quotidien, quelle sera la plus-value que ça va créer ?
qu'est-ce qu'il va avoir en plus qu'il n'avait pas avant ? Qu'est-ce que ça va lui faire gagner ? Qu'est-ce que ça va lui faire économiser ? Et ça peut être de l'argent, mais ça peut être aussi du temps, ça peut être de la pénibilité, ça peut être du plaisir en plus. La valeur, n'est pas nécessairement rationnelle, elle peut être aussi émotionnelle. C'est un petit peu comme écrire l'histoire d'un personnage. Tu l'imagines dans une situation, comment cette personne va évoluer dans sa vie, comment ta prestation, livrable va impacter la vie de cette personne, l'activité de cette personne, et combien de fois.
C'est ça qu'on veut savoir pour deux raisons. La première, c'est parce que le coût de ton service, de ta prestation va avoir du sens pour quelqu'un qui va vraiment s'en servir, pour qui ça va être vraiment important. Donc, ce n'est pas que quand quelqu'un te dit c'est trop cher pour nous, ça veut pas dire que tu es objectivement au-dessus du marché. Ça veut surtout dire que par rapport à mon besoin, par rapport à l'usage que je vais avoir de cette prestation, ce n'est pas ma priorité. C'est un projet secondaire. Et pour ce projet secondaire, je n'ai pas envie de mettre plus...
Kasia (15:35.829)
Quand tu commences à communiquer en termes de bénéfices et non plus de caractéristiques, c'est là que tu vois que les gens commencent à te contacter, qu'on te recommande plus facilement, ou que tu as des personnes qui sont déjà intéressées qui te contactent. Et la raison pour laquelle on fait cet exercice, c'est aussi pour comprendre pour qui ta prestation va avoir le plus de valeur. Ça c'est quelque chose que j'ai développé dans l'épisode 45 du podcast qui s'appelle « Trois critères pour choisir une cible viable pour ton activité indépendante », qui va t'aider justement à identifier qui sont les personnes qui vont recevoir le plus de valeur de ta prestation.
Parce qu'une fois que tu as identifié la personne qui va recevoir le plus de valeur, c'est elle que tu peux aller voir directement. C'est elle qui va se dire que pour le prix investi, ça les vaut largement. Elle récupère beaucoup plus de valeur qu'elle en dépense. Ça te permet du coup d'arrêter d'essayer de parler à tout le monde. Quand tu essaies de plaire à tout le monde, quand tu essaies de faire en sorte que ta prestation ou ton service ou ton produit soit reconnu par tous, devienne comme la sécurité sociale ou la pizza, quelque chose de unanimement apprécié, et bien c'est là que tu te mets en échec.
La réalité c'est que tout le monde ne va pas avoir besoin de ta prestation, tout le monde ne va pas l'apprécier à sa juste valeur et donc tout monde n'aura pas envie de mettre le budget que représente ton tarif pour acquérir cette prestation. Et ton job ce n'est pas d'essayer de les convaincre, c'est d'aller chercher les gens, les clients, le marché qui te reconnaissent à juste valeur, qui apprécient la valeur que tu as à offrir. Maintenant il a une chose que tu peux faire, c'est aussi augmenter la valeur de ton travail. Comment on fait ça ?
Typiquement, la première chose qu'on entend dans « faut tu donnes plus de valeur », c'est il faut que tu travailles plus », « il faut que tu passes plus de temps », « il faut que tu t'appliques davantage », alors que ce pas forcément ça. Donner plus de valeur, c'est te mettre à la place de ton client, comprendre ce qu'il désire et lui donner ça en priorité. Et donc, éliminer ou mettre de côté les fioritures, ce que toi tu apprécies peut-être, ce qui toi te fait plaisir, mais qui ne va pas avoir d'impact sur la vie de ton client. Parmi les choses qui sont, on va dire, universellement appréciées, la première, c'est la vitesse.
Ça fait partie de ces choses qu'on n'avoue pas forcément. Mais très souvent, les clients préfèrent la rapidité à la qualité. Quand il n'y a pas de répercussions de type, bien si c'est fait rapidement, je peux avoir un problème d'assurance derrière et de mal façon. S'il a pas ce genre de problématique, très souvent entre quelqu'un qui fait du bon travail, mais qui livre dans longtemps et quelqu'un qui fait du travail correct, mais qui livre après de main, très souvent, on va choisir la rapidité. Je ne suis pas en train de te dire qu'il faut que tu fasses à l'arrache.
Kasia (17:54.539)
Mais je voudrais que tu te poses vraiment la question de comment tu pourrais travailler plus rapidement. Comment tu pourrais donner à ton client des résultats plus rapides. Justement, sans renier sur la qualité du travail, comment tu pourrais travailler plus rapidement. Est-ce qu'il a des étapes sur lesquelles tu passes trop de temps ? Je te donne l'exemple d'une cliente qui est graphiste et qui pris la décision de ne plus proposer que deux pistes créatives à ses clients quand elle faisait des identités visuelles ou même du print au lieu des trois habituelles. Parce que elle s'est rendue compte que le client finalement
depuis ça lui convenait très bien en termes de budget. Et la deuxième chose qu'on a faite, c'est qu'on a aussi limité le temps qu'elle passait en brainstorming et en recherche créative. Et là, je sais que ça va heurter beaucoup de créatifs. Parce que là aussi, on a l'impression que plus on se laisse le temps, plus nos idées sont bonnes. Mais l'expérience m'a montré que c'est pas toujours vrai et que parfois avoir un temps limité, c'est ce qu'on peut faire de mieux sur un projet. Surtout si le budget du client, littéralement, c'est deux jours de recherche.
Je ne vois aucune raison d'offrir 10 jours de recherche là où quand le budget n'en contient que 2. C'est d'autant plus facile du coup de faire cette translation quand tu comprends que la valeur de ton travail n'est pas liée au temps passé mais au bénéfice que ça apporte à ton client. Autre chose qui est extrêmement valorisée par les clients, c'est le fait de n'avoir rien à faire. C'est le côté clé en main. Je vois des prestataires de services très ailés qui posent énormément de questions.
qui envoient plein d'exercices pour leurs clients, plein de questions à poser, plein de PDF à remplir, parce que justement, elles veulent faire du bon travail, elles veulent creuser la question, mais pour le client, c'est une charge supplémentaire. Il est possible que le client s'imagine que en te donnant les clés de la prestation, tu vas gérer. Bien sûr, il faut que prennes un minimum d'informations, évidemment qu'il faut que tu aies des infos, mais où est-ce que tu pourrais être plus autonome et offrir à ton client déjà des options prétracées ? Un autre cas de figure, ça se présente, c'est quand tu demandes au client ce qu'il veut.
Les clients, ne sait pas ce qu'on veut en tant que client. On a l'impression qu'on sait, mais on n'est pas sûr. Tu crées plus de valeur pour ton client en lui proposant des options que tu as déjà étudiées plutôt qu'en lui demandant ce qu'il veut. Parce qu'à nouveau, ça lui enlève de la charge mentale. Ça lui enlève de l'inconfort. Et le confort, le gain de temps ou d'énergie, c'est quelque chose pour lequel beaucoup de gens sont prêts à payer un supplément. Une autre façon de donner plus de valeur à tes clients, c'est de résoudre plusieurs problèmes en un.
Kasia (20:09.429)
Je suis désolée, j'ai que des exemples d'architecture d'intérieur, de décoration, parce que j'ai coaché ce matin avec deux clientes qui étaient de cette profession. Je suis un petit peu influencée par ces exemples-là. Mais une de mes clientes a un tarif premium qui est au moins 25 % au-dessus du marché. Mais l'une des raisons pour lesquelles elle peut pratiquer ce tarif, c'est parce qu'elle a une connaissance aussi de la matériautèque. Elle a aussi des partenariats avec des fournisseurs qui permet aux clients infinés de gagner pas mal d'argent sur le choix des matériaux. Donc en fait, elle permet aux clients de résoudre plusieurs problèmes d'un coup.
Le premier étant l'agencement d'un espace, mais le deuxième étant aussi de trouver des fournisseurs et des matériaux. Et si en plus dans ta prestation, tu t'occupes de la réception des commandes, c'est encore mieux. Une dernière façon de augmenter la valeur de ta prestation, c'est de la rendre encore plus spécifique. Je te présente deux annonces fictives. Une annonce qui propose des cours d'anglais tout niveau et une annonce qui propose des cours d'anglais professionnels, axés sur les échanges à l'oral pour les personnes qui utilisent l'anglais dans le cadre de leur travail. À ton avis, qui a le plus de chances de se retrouver bouqué ?
avec une liste d'attentes. Je vais te le dire, c'est le deuxième professeur. Parce que toi-même, tu es professionnel qui utilise l'anglais et que tu as besoin de cours, vers qui tu vas préférer te tourner ? Vers le professeur d'anglais généraliste ou vers le professeur qui va te faire travailler ton oral, qui va te faire travailler ton vocabulaire professionnel et qui a déjà une certaine expérience avec ce genre de problématiques. On va plutôt avoir tendance à se tourner vers cette personne-là, y compris si elle est plus chère que la première. Ce qui nous permet de boucler la boucle, c'est que ce qui compte, ce pas le prix tout seul.
c'est la valeur que crée pour nous. L'une des choses les plus chères qu'on puisse acheter au cours de notre vie, c'est un logement. On est prêt à s'endetter sur 20, 25, parfois 30 ans parce que pour nous, la valeur d'être propriétaire de son logement excède largement les tracas que ça peut créer. Et enfin, une dernière façon d'augmenter la valeur que tu offres, c'est de baisser tes tarifs. Mais attention, pas de baisser tes tarifs de façon artificielle, c'est d'ajuster ta prestation par rapport à ce que demande le client. Si le client veut que ce soit fait rapidement et correctement pour un budget de temps,
et que tu lui donnes ça, il sera ravi. Même si toi, ton fort intérieur, t'as l'impression que c'est pas assez et que t'auras pu aller plus loin. Ok, mais c'est pas ce que le client te demande. Si tu arrives à rentrer dans son budget tout en restant excédentaire et en faisant une marche sur ta prestation, t'as tout gagné. Finalement, on retombe à nouveau sur cette idée que il faut donner aux clients ce qu'ils demandent. Pas ce qu'on a envie de leur vendre, pas ce qu'on pense dont ils ont besoin. Il faut leur offrir ce qu'ils rechangent déjà. Voilà ce que j'ai à dire sur ce sujet de la valeur.
Kasia (22:34.279)
Pour conclure, j'ai envie de dire que si tu as l'impression que tu ne sais pas mettre ta prestation en valeur, si tu ne sais pas parler de la destination et que tu trop focus sur les caractéristiques du trajet, un coaching pourrait t'aider. On étudie aussi ta prestation du point de vue de ton client. On regarde qui sont tes meilleurs clients pour ta prestation, où est ta création de valeur. On essaie parfois même de la chiffrer ou du moins de la quantifier en termes d'impact. Et on réécrit tous tes discours de communication en fonction de cette valeur nouvelle qui est créée. Parfois, on révalue aussi tes tarifs.
ou parfois on révalue le contenu de ta prestation pour qu'elle soit cohérente avec le tarif que tu proposes. Donc si ça t'intéresse, va sur mon site où tu peux bouquer directement un package de session ou bien prendre rendez-vous avec moi pour échanger sur ta problématique. Ce rendez-vous est gratuit et sans engagement. Ça nous permet de faire connaissance et ça peut déjà te donner des pistes de où sont les principaux points de blocage. Voilà. C'est probablement pas la dernière fois que je te parle de valeur parce que c'est un sujet vraiment important. Mais pour aujourd'hui, on va s'arrêter là. Je te souhaite une très bonne semaine.
Prends bien soin de toi et de ton business.
Kasia (23:38.935)
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Je te dis à très bientôt pour un nouvel épisode et d'ici là, prends bien soin de toi et de ton business.
